Comment les détaillants fixent-ils les prix de leurs produits ? Qu'est-ce que la marge et le balisage ? Ces questions concernent à la fois les consommateurs et les entreprises en démarrage.
Pour bien comprendre ce qu'est la marge dans le commerce, tous ceux qui vont ouvrir leur propre magasin de détail sont obligés de comprendre. Les concepts de marge et de majoration sont différents, bien qu'il existe un lien évident entre eux. La majoration indique le profit que chaque dollar investi dans l'achat de biens apporte. Et la marge, dont la formule est majoration / (100 + majoration), montre le profit que chaque dollar de chiffre d'affaires apporte. Alors, que faut-il guider lors de la définition de telle ou telle marge sur les marchandises, à l'exception du fameux "il faut de l'argent" ?
Concurrence et stratégie de prix
Si la concurrence sur le marché est très élevée, alors, bien sûr, le consommateur choisit le magasin avec les prix les plus bas, par conséquent, avec l'aide d'une surveillance régulière des concurrents, les prix des marchandises sont approximativement les mêmes.
Sur les marchés où l'image, le statut ou le service sont importants, le coût des marchandises peut varier considérablement. Ce sont, par exemple, des magasins de vêtements de marque, des restaurants, des magasins d'électroménager etélectronique, etc. Une expérience réussie est intelligemment copiée par des entreprises concurrentes, de sorte que les détaillants qui tentent de se démarquer d'une manière ou d'une autre de leurs concurrents sont obligés de s'améliorer constamment en termes de service, de fournir des services et des biens supplémentaires, c'est-à-dire de constamment «expliquer» à l'acheteur pourquoi il devrait payer plus et ce qui rend le client de ce magasin particulier ou l'invité de ce restaurant particulier spécial. De plus, le vague slogan "nous travaillons dans le segment premium" ne suffit absolument pas.
Méthode de tarification au coût
L'une des options pour la politique de prix d'une entreprise est la tarification basée sur le coût de production. Le prix dans cette approche doit couvrir tous les coûts et inclure la marge bénéficiaire.
Cette approche est tout à fait acceptable s'il n'y a absolument aucune concurrence sur ce segment de marché, si le produit n'est pas un produit de consommation et que l'acheteur ne remarquera pas d'augmentation de prix, si l'objectif est de se débarrasser des biens excédentaires rapidement et sans pertes. Pour calculer les prix en utilisant cette approche, vous devez très bien comprendre ce qu'est une marge commerciale, en quoi consiste le coût de production, quels coûts une entreprise a associés à la vente et à la promotion des biens sur le marché.
Prix basé sur la valeur
Cette approche utilise l'interprétation du prix en termes de marketing. Un produit vaut autant qu'ils sont prêts à l'acheter. Cette stratégie est appliquée sur des marchés où la demande est inélastique. C'est ainsi que la marge est fixée dans le commerce de détail pour les bijoux, les articlesart, vêtements de créateurs, accessoires de statut, etc. Ou il peut s'agir de biens destinés aux segments à faible revenu de la population. Dans ce segment, la demande est également inélastique, puisque le retraité ne paiera pas plus même si la qualité du produit ou du service au point de vente s'améliore. Avec la bonne définition du public cible, de ses besoins et de ses humeurs, cette stratégie peut être très efficace. L'acheteur ne pense pas à ce qu'est la marge dans le trading et à ce qu'elle devrait être si le vendeur a trouvé l'effet de levier nécessaire pour influencer son client.
Aucune politique de prix
Si les prix dans un magasin changent trop souvent, le client soupçonne un acte criminel et peut ne pas revenir. Le système de bonus et de remises doit être absolument clair pour le client et le personnel du magasin, sinon cela ressemblera à une tentative de confusion et de tromperie.
N'abusez pas des remises. En fin de compte, cela peut conduire au fait qu'il n'y a pas assez d'argent pour acheter des biens. Cette erreur est souvent commise par les débutants qui ne comprennent pas très bien ce qu'est la marge dans le trading. Une situation est possible où, avec un chiffre d'affaires assez décent, l'entreprise se rentabilise à peine (enfin, si elle se rentabilise).
Ni un marchandiseur ni un comptable ne peuvent fixer les prix. Le premier ignore le coût, le second ignore le positionnement et le portrait de l'acheteur.
Les questions trop fréquentes des acheteurs sur les raisons pour lesquelles c'est si cher sont le signe d'une faille chez les spécialistes du marketing et les gestionnaires de catégories. Le prix n'est pas fixé "pour la chance", il doit être justifié. Le vendeur doit être en mesure d'expliquer à l'acheteur pourquoi ce pain particulier est spécial et pourquoi il coûte plus cher qu'au coin de la rue. S'il n'y a pas une telle justification, le prix devra être réduit. Un spécialiste du marketing de haut niveau est un talentueux manipulateur de l'esprit des consommateurs.
Approche de tarification optimale
La bonne approche de la tarification est possible avec une compréhension claire de ce qui est inclus dans le coût des marchandises, quel prix peut être le plus bas possible et ce que l'acheteur est prêt à payer (pas n'importe lequel, mais un prix spécifique représentatif du public cible). L'analyse de l'environnement concurrentiel doit être effectuée en permanence, la marge du commerce de détail pour des produits similaires doit être déterminée.
